基本信息
- 項目名稱：
- 基于多渠道背景下階段性銷售時間策略的研究--以實體店和虛擬店為例
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- 簡介：
- 本文簡要闡述了信息化時代背景下虛擬店與實體店相結合的必要性，結合目前虛實并舉的情況下所面臨的一系列問題，針對如何在時間上更好地安排虛擬店與實體店的鋪貨做出理論上的研究，是實體店與虛擬店同時上架，還是實體店上架之后虛擬店在一段時間之后再上架，本文結合指數(shù)衰減模型，輔以函數(shù)推導，近似地得出最佳上架時間點，以有助于企業(yè)預測信息。。
- 詳細介紹：
- 本文分析了生命周期較短的一般性消費品銷售量隨著時間不斷下降的特點，引入指數(shù)衰減模型，近似地代替產(chǎn)品在每一渠道上的銷售收入。在此基礎上，我們構造一個總利潤函數(shù)，并對其求時間T的偏導數(shù)，根據(jù)利潤最大，得出最佳時間t?？紤]到這只是消費品的一般性模型，沒有充分考慮每一行業(yè)的具體影響因素，我們以服裝行業(yè)為例，將一般性模型專門化，融入行業(yè)的特殊影響因素，分析各因素對虛擬店上架的影響，最終求解出產(chǎn)品在虛擬店的最佳進入時間。在服裝行業(yè)中，我們必須考慮實體店的展示、銷售效果，其效果越好，對之后虛擬店銷售的影響就越大；再次，服裝進入虛擬店的時間以及其相對前期實體店的銷售價格也會對虛擬店的銷售額有很大影響；最后，虛擬店的宣傳力度也在很大程度上影響銷售量，由于時間對產(chǎn)品的弱化，人們對產(chǎn)品的認知度會有所下降，企業(yè)就必須在所求的最佳進入時間前后對產(chǎn)品進行又一輪的廣告宣傳，使得產(chǎn)品繼實體店銷售之后形成有一個銷售高峰。從服裝行業(yè)的具體分析中，我們實現(xiàn)理論的從抽象到具體，使得企業(yè)能夠更加深入地了解最佳進入時間的運作機制，更好地把握多渠道管理中產(chǎn)品的時間策略。 通過從一般到個別再到一般的分析，總結出以下幾個觀點： 1、基于產(chǎn)品早期投入市場對消費者的吸引力較大，再結合實體店的可體驗性和虛擬店的相對低價性，為獲取更多利潤，企業(yè)應選擇階段性銷售模式，先進軍實體店，一定時間后，再以一定措施在虛擬店鋪貨； 2、產(chǎn)品在實體店與虛擬店應該有一定的差價； 3、企業(yè)必須重視進入虛擬店之前的廣告宣傳； 4、產(chǎn)品進入虛擬店的時間要早； 5、產(chǎn)品進入虛擬店的最佳時間t可以由已知信息推 導出。
作品專業(yè)信息
撰寫目的和基本思路
- 本文著力于虛擬店與實體店在階段性銷售中對于時間的特殊安排，得出最佳上架時間點，幫助企業(yè)決定虛擬店貨物上架的最佳時間。 本文首先討論了傳統(tǒng)實體店的弊端和虛擬店的優(yōu)勢，以引出建立虛擬店的可能性；再分析現(xiàn)在網(wǎng)絡店與實體店所面臨的問題：效益問題，明確了建立多渠道銷售的必要性，我們再著重研究時間問題。以服飾品在實體店與虛擬店的運作為代表，全面考慮其影響因素，闡述對于所求解t的運用。
科學性、先進性及獨特之處
- 引入指數(shù)衰減模型來模擬每一渠道上的銷售收入曲線，更好地反映產(chǎn)品銷售量隨著時間逐步減少的特點，實現(xiàn)模型選取的科學性；采用嚴謹?shù)臄?shù)學公式和邏輯推理，推導出虛擬店的產(chǎn)品最佳進入時間，使得整個推理過程清晰、合邏輯；文章結構從一般到個別再到一般，也符合研究的科學性。 已經(jīng)有學者對同一內(nèi)容不同形式的產(chǎn)品在多渠道階段性銷售提出理論，但目前學術界對于同一產(chǎn)品的多渠道階段性銷售卻尚沒有相關的研究。
應用價值和現(xiàn)實意義
- 此研究從服裝行業(yè)的具體分析入手，實現(xiàn)理論的從抽象到具體，幫助企業(yè)決定產(chǎn)品進入虛擬店的最佳時間，做出最優(yōu)的渠道決策，并在進入前后進行相關的宣傳、優(yōu)惠等措施，使得企業(yè)更好地管理、銷售產(chǎn)品，增加顧客，獲得最大的利潤。從社會價值來說，該研究使企業(yè)既能夠更好地滿足廣大消費者的需求度，還能夠?qū)崿F(xiàn)社會渠道資源的合理配置，為國家財政稅收做貢獻；另外，也能夠填補學術界在這一方面研究的空缺。
作品摘要
- 本文分析了生命周期較短的一般性消費品銷售量隨著時間不斷下降的特點，引入指數(shù)衰減模型，近似地代替產(chǎn)品在每一渠道上的銷售收入。在此基礎上，我們構造一個總利潤函數(shù)，并對其求時間T的偏導數(shù)，根據(jù)利潤最大，得出最佳時間t。以服裝行業(yè)為例，將一般性模型專門化，融入行業(yè)的特殊影響因素，分析各因素對虛擬店上架的影響，最終求解出產(chǎn)品在虛擬店的最佳進入時間。在服裝行業(yè)中，我們必須考慮實體店的展示、銷售效果，其效果越好，對之后虛擬店銷售的影響就越大；再次，服裝進入虛擬店的時間以及其相對前期實體店的銷售價格也會對虛擬店的銷售額有很大影響；最后，虛擬店的宣傳力度也在很大程度上影響銷售量，企業(yè)就必須在所求的最佳進入時間前后對產(chǎn)品進行又一輪的廣告宣傳，使得產(chǎn)品繼實體店銷售之后形成有一個銷售高峰。 通過從一般到個別再到一般的分析，總結出以下幾個觀點： 1、企業(yè)應選擇階段性銷售模式，先進軍實體店，一定時間后，再以一定措施在虛擬店鋪貨； 2、產(chǎn)品在實體店與虛擬店應該有一定的差價； 3、企業(yè)必須重視進入虛擬店之前的廣告宣傳；
獲獎情況及評定結果
- 無
參考文獻
- 1.Bass, Frank (1969)：A New Product Growth Model for Consumer Durables, Management Science, 15 (January), 215-27. 2.Cones, John W. (1997)：The Film Distribution Deal. Carbondale, IL：Southern Illinois University Press. 3.Coughlan, Anne T. (1985)：Competition and Cooperation in Marketing Channel Choice: Theory and Application, Marketing Science, 4 (Spring), 110-29. 4.Dutka, Elaine (1992)：The Man Who Makes You King, Los Angeles Times Calendar Section, (July 12), 7. 5.Donald R. Lehmann ,Charles B. Weinberg: Sales through Sequential Distribution Channels：An Application to Movies and Videos[J],The Journal of Marketing,Vol.64,No.3,Jul.,2000，pp.18-33 6.李錦:《京東商城——“拒絕”實體店》，《中國商貿(mào)》2009.1 7.劉旭：《快速消費品品牌建設的階段性研究》，北京交通大學專業(yè)碩士學位論文，2009年 8.汪波，褟文怡: 《渠道管理連續(xù)分銷渠道的時間策略及其應用》，《石家莊經(jīng)濟學院學報》2003，26（3） 9.楊波：《開拓企業(yè)多渠道銷售新時代》，《市場研究》2010,09 10.張洪濤，李祎程：《兩條腿走路——實體店也要進軍無店鋪銷售》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2008.11
調(diào)查方式
- 走訪，網(wǎng)上調(diào)查
同類課題研究水平概述
- 目前國內(nèi)學術界的相關研究主要集中在同一內(nèi)容不同形式的產(chǎn)品，已經(jīng)有學者對同一內(nèi)容不同形式的產(chǎn)品在多渠道階段性銷售提出理論，比如，電影票房與碟片的相關研究；也有對對于多渠道階段性銷售時間策略的研究，但其主要還是集中于最佳進入時間公式的推導，并沒有更多的數(shù)據(jù)作為依托，也沒有進行相關的論證。而對于同一產(chǎn)品在不同渠道下的銷售卻仍然是空白。國外在這方面的研究相對較多并且研究也非常詳盡，但其理論也是以不同產(chǎn)品作為研究對象，并沒有對同一產(chǎn)品的相關理論，而且國外的研究雖然對我國有一定的借鑒意義，但由于國情不同，不可能完全適應我國的狀況。因而，本次研究抓住這一學術空隙，利用離散型計算方法，引入指數(shù)下降模型，并運用數(shù)據(jù)進行實證，研究同一產(chǎn)品在多渠道下的銷售策略，具有一定的科學性。
