Rags Srinivasan是一位管理專家，專長于產品戰(zhàn)略及策略營銷。他最近撰寫了一篇文章，稱免費商業(yè)模式已死。我們編譯如下，供各位思考。

所謂免費商業(yè)模式指的是免費注冊然后向上促銷。

對于免費商業(yè)模式的現狀，業(yè)界有些人有如下的看法：

SurveyGizmo的CEO Christian Vanek

免費商業(yè)模式已經走到了盡頭。

Stormpulse的創(chuàng)始人兼CEO Matt Wensing

擁有眾多的獨立用戶并不像大家想的那么好。我要的不是點擊數而是收入。我要的是一門真正的生意。

Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment

應該要做出大家愿意付錢的產品。

這三句話反映出營銷的根本正在回歸—以客戶需求為始，選擇你的服務領域，然后拿到你應得的那份價值。

麻省理工學院的行為經濟學家用來測試顧客表現的好時實驗經常被引用。在這個實驗里面，好時和費列羅的巧克力分別有兩種不同的價格點。在第一組當中，好時的巧克力是1美分，費列羅的則是26美分。另一組好時是免費的，而費列羅則是25美分。90%的參與者選擇了免費的好時巧克力。在驅動顧客采用方面免費似乎具有神奇的魔力。這一結果成為了免費商業(yè)模式學派的基石—免費就是免費的營銷方式。首先使用免費版來推動對產品的接受、打造大規(guī)模的客戶群，然后通過推銷付費版和附加銷售來找到貨幣化的方式。

90%這個數字很吸引眼球，但是畢竟你運營的是要賺錢的企業(yè)，下面有幾個問題要問一下：

• 你了解目標客戶嗎？
• 免費版和付費版的客戶各有哪些迫切需求？
• 產品在客戶的未來還會保持相關性嗎？
• 如果你旁邊還有50位賣家也賣不要錢的好時巧克力，那你的市場份額會怎樣？
• 作為初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人，在資源有限的情況下一開始你應該關注哪些客戶？

以上五個問題是營銷的五項基本原則。不幸的是，選擇免費商業(yè)模式并不能幫助回答這些問題。更糟的是，它混淆視聽，把創(chuàng)業(yè)者誤導到對產品的關注而非客戶需求上面。管理天氣風險的網上平臺Stormpulse很清楚，免費吸引到的客戶絕對不是他們想要的客戶。公司的CEO說：

免費帶給我們的是出于膚淺的原因來消遣的客戶，能夠發(fā)現我們真正價值的那些都是企業(yè)客戶。

以下是免費商業(yè)模式的替代方案，當然這些替代方案既不是什么新鮮事物，也不是什么流行時尚：

以人為本，產品不是起點。產品可能是新的，但客戶需求不是。無論產品是邊際成本為零的數字產品，還是邊際成本不為零的實體產品，首先出來的都應該是客戶需求。實際上，在你識別出一組需求可以被你的東西滿足且愿意為其價值付費的客戶之前，它都不能稱為是產品。

舍得舍得，做出自己的選擇。Stormpulse和在線調查平臺SurveyGizmo均意識到做出選擇是成功戰(zhàn)略的一部分。他們并沒有去追逐每一位愿意試用產品的客戶。相反，這兩家公司的領導均選擇面向企業(yè)客戶，因為這些客戶不僅重視這些產品，而且也有為此付費的預算。讓90%的客戶拿走了好時的巧克力然后希望他們隨后會為一些附加的東西付費或者升級，這不是戰(zhàn)略。實際上，免費產品的存在會拖累客戶的預期價值。這正是SurveyGizmo決定把自己的免費產品地位下調的另一個原因。

勞有所獲，拿走你應得的那份價值。如Instapaper的Arment所言，在所有的商業(yè)模式當中，為產品付費仍然是最簡單的一個。產品創(chuàng)新并不意味著商業(yè)模式的創(chuàng)新。如果你的產品未客戶增加了具有吸引力的價值，為其付費不過是各取所需，讓你勞有所獲。不需要為賺取利潤而感到羞恥。

比例很小但基數很大的話出來的數字的確會很可觀，但是你的初創(chuàng)企業(yè)能否在等待轉化率提高的同時一直保持償付能力呢？免費商業(yè)模式能給你的只有希望，希望那些非付費用戶會愛上你的產品然后開始為其付費。漫天發(fā)射毫無限制的免費子彈然后希望其中有一些能夠射中目標，這屬于貨幣化的一種突擊銷售法（shotgun approach）。把霰彈槍收起來，拿出你的狙擊步槍吧，是時候采取一種深思熟慮的定向營銷法了。

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