Rags Srinivasan是一位管理專家，專長(zhǎng)于產(chǎn)品戰(zhàn)略及策略營(yíng)銷。他最近撰寫了一篇文章，稱免費(fèi)商業(yè)模式已死。我們編譯如下，供各位思考。

所謂免費(fèi)商業(yè)模式指的是免費(fèi)注冊(cè)然后向上促銷。

對(duì)于免費(fèi)商業(yè)模式的現(xiàn)狀，業(yè)界有些人有如下的看法：

SurveyGizmo的CEO Christian Vanek

免費(fèi)商業(yè)模式已經(jīng)走到了盡頭。

Stormpulse的創(chuàng)始人兼CEO Matt Wensing

擁有眾多的獨(dú)立用戶并不像大家想的那么好。我要的不是點(diǎn)擊數(shù)而是收入。我要的是一門真正的生意。

Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment

應(yīng)該要做出大家愿意付錢的產(chǎn)品。

這三句話反映出營(yíng)銷的根本正在回歸—以客戶需求為始，選擇你的服務(wù)領(lǐng)域，然后拿到你應(yīng)得的那份價(jià)值。

麻省理工學(xué)院的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家用來(lái)測(cè)試顧客表現(xiàn)的好時(shí)實(shí)驗(yàn)經(jīng)常被引用。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里面，好時(shí)和費(fèi)列羅的巧克力分別有兩種不同的價(jià)格點(diǎn)。在第一組當(dāng)中，好時(shí)的巧克力是1美分，費(fèi)列羅的則是26美分。另一組好時(shí)是免費(fèi)的，而費(fèi)列羅則是25美分。90%的參與者選擇了免費(fèi)的好時(shí)巧克力。在驅(qū)動(dòng)顧客采用方面免費(fèi)似乎具有神奇的魔力。這一結(jié)果成為了免費(fèi)商業(yè)模式學(xué)派的基石—免費(fèi)就是免費(fèi)的營(yíng)銷方式。首先使用免費(fèi)版來(lái)推動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的接受、打造大規(guī)模的客戶群，然后通過推銷付費(fèi)版和附加銷售來(lái)找到貨幣化的方式。

90%這個(gè)數(shù)字很吸引眼球，但是畢竟你運(yùn)營(yíng)的是要賺錢的企業(yè)，下面有幾個(gè)問題要問一下：

• 你了解目標(biāo)客戶嗎？
• 免費(fèi)版和付費(fèi)版的客戶各有哪些迫切需求？
• 產(chǎn)品在客戶的未來(lái)還會(huì)保持相關(guān)性嗎？
• 如果你旁邊還有50位賣家也賣不要錢的好時(shí)巧克力，那你的市場(chǎng)份額會(huì)怎樣？
• 作為初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人，在資源有限的情況下一開始你應(yīng)該關(guān)注哪些客戶？

以上五個(gè)問題是營(yíng)銷的五項(xiàng)基本原則。不幸的是，選擇免費(fèi)商業(yè)模式并不能幫助回答這些問題。更糟的是，它混淆視聽，把創(chuàng)業(yè)者誤導(dǎo)到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注而非客戶需求上面。管理天氣風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)上平臺(tái)Stormpulse很清楚，免費(fèi)吸引到的客戶絕對(duì)不是他們想要的客戶。公司的CEO說(shuō)：

免費(fèi)帶給我們的是出于膚淺的原因來(lái)消遣的客戶，能夠發(fā)現(xiàn)我們真正價(jià)值的那些都是企業(yè)客戶。

以下是免費(fèi)商業(yè)模式的替代方案，當(dāng)然這些替代方案既不是什么新鮮事物，也不是什么流行時(shí)尚：

以人為本，產(chǎn)品不是起點(diǎn)。產(chǎn)品可能是新的，但客戶需求不是。無(wú)論產(chǎn)品是邊際成本為零的數(shù)字產(chǎn)品，還是邊際成本不為零的實(shí)體產(chǎn)品，首先出來(lái)的都應(yīng)該是客戶需求。實(shí)際上，在你識(shí)別出一組需求可以被你的東西滿足且愿意為其價(jià)值付費(fèi)的客戶之前，它都不能稱為是產(chǎn)品。

舍得舍得，做出自己的選擇。Stormpulse和在線調(diào)查平臺(tái)SurveyGizmo均意識(shí)到做出選擇是成功戰(zhàn)略的一部分。他們并沒有去追逐每一位愿意試用產(chǎn)品的客戶。相反，這兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)均選擇面向企業(yè)客戶，因?yàn)檫@些客戶不僅重視這些產(chǎn)品，而且也有為此付費(fèi)的預(yù)算。讓90%的客戶拿走了好時(shí)的巧克力然后希望他們隨后會(huì)為一些附加的東西付費(fèi)或者升級(jí)，這不是戰(zhàn)略。實(shí)際上，免費(fèi)產(chǎn)品的存在會(huì)拖累客戶的預(yù)期價(jià)值。這正是SurveyGizmo決定把自己的免費(fèi)產(chǎn)品地位下調(diào)的另一個(gè)原因。

勞有所獲，拿走你應(yīng)得的那份價(jià)值。如Instapaper的Arment所言，在所有的商業(yè)模式當(dāng)中，為產(chǎn)品付費(fèi)仍然是最簡(jiǎn)單的一個(gè)。產(chǎn)品創(chuàng)新并不意味著商業(yè)模式的創(chuàng)新。如果你的產(chǎn)品未客戶增加了具有吸引力的價(jià)值，為其付費(fèi)不過是各取所需，讓你勞有所獲。不需要為賺取利潤(rùn)而感到羞恥。

比例很小但基數(shù)很大的話出來(lái)的數(shù)字的確會(huì)很可觀，但是你的初創(chuàng)企業(yè)能否在等待轉(zhuǎn)化率提高的同時(shí)一直保持償付能力呢？免費(fèi)商業(yè)模式能給你的只有希望，希望那些非付費(fèi)用戶會(huì)愛上你的產(chǎn)品然后開始為其付費(fèi)。漫天發(fā)射毫無(wú)限制的免費(fèi)子彈然后希望其中有一些能夠射中目標(biāo)，這屬于貨幣化的一種突擊銷售法（shotgun approach）。把霰彈槍收起來(lái)，拿出你的狙擊步槍吧，是時(shí)候采取一種深思熟慮的定向營(yíng)銷法了。

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